法則2：打破規則（節錄）

兩難困境：要合群融入還是鶴立雞群？

大多數人在大多數時候都不會打破規則，而且都有非常好的理由。世界各處都有期望你能遵循的規則。每個人都扮演著自己的角色，例如家長、員工、醫生、老師等等，甚至身兼好幾個角色，而我們每個人都要面對社會期待，了解自己要做什麼、該如何扮演自己的角色。為了呈現「社會期待」這個心理學力量有多強大，我已故的同事傑瑞．塞蘭尼克（Jerry Salancik）在伊利諾大學上課的第一天，就走到台下坐在學生旁邊。他一句話也沒說，不過從他的年齡和衣著判斷，很明顯就能看出他是老師。他暫時違背了社會大眾對老師行為舉止的期待，其中包括老師應該展現的儀態。他告訴我，隨著他持續拒絕做出社會大眾期待的「老師的行為」，學生便開始躁動不安，甚至產生敵意。塞蘭尼克告訴學生「角色期待」的力量有多強，他的親身示範也告訴我們打破規則會令人多麼不自在。

世界上處處是社會規範，例如把「請」和「謝謝」掛在嘴邊，還要以得體的方式說話和穿著。社會上約定俗成的共識形形色色，像是如何升遷、如何當個領袖、如何當個好下屬，我們都把這些事情當成規則。

我們預期所有人都知道而且會遵守規則，一部分是因為這些規則能讓社交活動運作更順暢。從小時候開始，一開始是父母，再來是學校和宗教組織等各式各樣的機構，接下來是老闆，所有人都在教導我們該做什麼。如果違反規則，可能就會被學校開除、被驅逐出教，或是被老闆解雇。有些人甚至可能遭到社會排斥，這是更慘痛的懲罰。

只要你遵循規定就能融入群體，況且融入對人類而言是非常重要的。當然，我們都是渴望與人相處、渴望有他人陪伴的群居動物。社會心理學和社會學等眾多學科都有證據指出，迎合其他人的想法、遵照他人期待我們做的事情，其實會帶來無比沉重的壓力。

我們面臨的兩難困境是一方面想要融入群體、得到別人的接納，不想因為違反社會規範遭到排斥，但是一方面又想要脫穎而出。如果太完美地融入群眾就會顯得平淡無奇，無法與其他要競爭升職的人區別開來。人們也想要表現突出，而想要表現突出，顧名思義就是要與眾不同。本章開頭所舉的兩個例子，完美詮釋了脫穎而出、打破規則往往會成為邁向成功的道路。知名作家和雜誌編輯蒂娜．布朗（Tina Brown）曾經上《六十分鐘》節目（60 Minutes），談到她被好幾所寄宿學校開除的故事。史帝夫．賈伯斯和比爾．蓋茲都沒有念完大學，住在郊區的中產階級家庭小孩該做的事情，他們完全不去做。

我們都渴望得到別人的接納，而且我們相信只要行為遵循規則就能得到認同，再加上人類社會化的方式，是讓大多數人在大多數時間都會按照社會的共識行事，也願意遵循其他人訂定的規定──這一點很重要，因為那些其他人往往有更多權力，也自有其利益考量。這個章節讓我們學到，雖然有無數股力量迫使我們遵循規則和從眾，但是許多邁向權力的道路卻是要我們拋棄別人的期待、忽略傳統規範和打破規則──只有一條規則除外，就是本章說的「打破規則」。

開口要求來打破規則

西方社會格外強調一條行為規範，就是鼓勵人們自立自強，而且認為尋求協助是會打擾他人又不得體的行為。我在史丹佛的同事法蘭克．弗林（Frank Flynn）和論文共同作者凡妮莎．雷克（Vanessa Lake）做了一系列研究，說明人們有多不情願開口尋求協助，他們請受試者評估需要詢問多少人才會找到願意幫忙的人，而受試者給出的數字大幅超過實際所需人數。弗林和雷克在論文中寫道：「他們說開口請別人幫忙是一個就算不尷尬，還是會令人不自在的舉動，需要一點勇氣才能完成……除了是害怕自己看起來沒自信又不能幹，絕大多數人是害怕可能遭到拒絕。」

他們的研究發現在許多情境下，如果請受試者找人幫忙，例如找三個人借手機打電話、填短短的問卷，或者請別人帶他們走到哥倫比亞大學體育館，請受試者預估要詢問多少人才能找到願意幫忙的人時，他們預估的數字都是實際人數的兩倍。弗林和雷克提出假設，發現之所以高估人數，原因在於：請求幫忙的人都會過度在意「遵從要求」將付出的成本，而無法站在接受請求者的立場思考。遵從要求是非常自動自發的行為，因為人們喜歡認為自己是個合群又樂善好施的人，而且在很多情況下，遵從要求付出的代價根本是微乎其微。

弗林和雷克的研究還有另一個重大發現：中途放棄的受試者比例異常地高，因為他們覺得請陌生人幫忙這種繁瑣的任務特別討厭。舉例來說，有一項研究請受試者向別人借手機打電話、或是請別人帶他們走到體育館，一開始同意參與實驗的人當中，有二七％的人在知道實驗內容後便中途放棄了。研究者詢問五十二名同意參加實驗的學生，請他們找人填答一份短短的問卷，其中六個人聽完後立刻放棄參加，另外三個人則沒有成功完成任務。所有實驗數據都非常符合弗林和雷克所說的：「開口尋求幫助令人感到不自在。」

但是人們其實很樂意幫忙。首先，與人合作符合社會大眾的期待，除此之外，向人求助也是一種恭維。開口向其他人尋求建議和協助的過程中，其實會不知不覺地提升對方的地位，讓對方覺得自己提供了幫助、得到了感激，最重要的是，他們可以透過遵從要求來展現自己對求助者的重要性。所以從打破規則的精神以及弗林和雷克的研究來看，結論是「我們應該更常開口請求」。

行銷大師和暢銷書作家啟斯．法拉利（Keith Ferrazzi），一九九二年畢業於哈佛商學院，他當時面臨抉擇，不知道該接受麥肯錫企管顧問公司（McKinsey）的工作，還是去勤業眾信（Deloitte Consulting）上班：

「我們想說服啟斯放棄麥肯錫，加入我們。」勤業眾信的前任執行長派特．羅康多（Pat Loconto）回想當年的情況：「但是他接受之前，堅持要見公司的『頭頭』，他是這麼稱呼他們的。」羅康多同意在紐約市一間義大利餐廳與法拉利見面。「我們喝了幾杯酒之後……啟斯說他願意來上班，不過有個條件：他和我每一年都要在這家餐廳共進一頓晚餐……於是我答應每年和他吃一頓飯，這就是我們網羅他的方式……如此一來他就保證可以『上達天聽』。」

這當然是非常大膽的作法，但是有什麼壞處呢？你開口要求某件事情時，例如要求與執行長共進晚餐，最糟糕的結果就是被拒絕，對方說「不要」。但是不論是什麼情況，假如沒有開口要求，大概都不會得到想要的結果，所以其實一點損失也沒有。很多人嚐過被人拒絕的痛苦滋味，大部分的優秀業務員會告訴你，如果無法接受被拒絕，就不要做業務──而每個人其實隨時都在推銷自己和自己的想法。要習慣開口求人、被人拒絕、再開口求人，或是向不同的人要求不同的事情。開口要求會打破一些規則，但是非常有用，弗林和雷克的論文標題說得很清楚：「如果需要幫助，問就對了。」

正如本書介紹的所有規則，我說的方法都可以套用在每個人身上，不管你是什麼種族和性別都一樣。想想看雷金納．路易斯（Reginald Lewis）的故事，他打造了TLC貝特里斯國際控股有限公司（TLC Beatrice International Holdings），是第一個經營市值十億美元公司的非裔美國人。他畢業於哈佛法學院，是一名非常成功的私募股權投資人。路易斯在巴爾的摩長大，之後在維吉尼亞州立大學主修政治學，於一九六五年畢業。那年夏天，洛克斐勒基金會贊助哈佛大學舉辦課程，激發非裔美國人學習法律的興趣，並且幫助學員做好申請法學院的準備。課程有兩個「規則」。首先，課程僅限大三學生申請，學員才能在大四申請法律研究所時應用所學。第二，學員無法申請哈佛法學院，因為設計課程的用意是幫助他們培養興趣，然後申請其他學校。

儘管路易斯已經大學畢業，還是靠著堅持不懈的努力申請上暑期課程。那年夏天他傾盡全力學習，在暑期課程的表現十分優異。他接著與一名擔任課程顧問的法學院教授碰面，並提出哈佛法學院若是收自己當學生，絕對是百利而無一害。他的自傳《怎麼能讓白人享受所有樂趣？》（Why Should White Guys Have All the Fun?，暫譯），其中有一章名為〈不需要申請〉（No Application Required，暫譯），內文提到路易斯排除萬難進入哈佛法學院的方式，就是打破阻止他的那一條「規則」。

哈佛法學院決定錄取他之後，才請他填寫申請表以便完成入學手續，這讓路易斯成了「哈佛大學創校一百四十八年來，唯一一個還沒提出申請就獲准入學的學生」。路易斯知道在暑期課程期間詢問能否入學是非常冒險的舉動，所以他與哈佛校方人員見面之前做了萬全準備，反覆斟酌和演練他的說詞，當天衣冠楚楚地赴約。其實就如同他所說，以及本章一再重複強調的主題，他有什麼好損失的呢？那年秋天他本來就不會進入哈佛法學院，所以不如把握機會提出自己的想法，而最壞的結果也就是那年秋天無法進入哈佛大學。在路易斯成為律師和私募股權投資人的生涯中，處處充滿他不遵循規則和不迎合期待的例子。路易斯願意把握機會，再加上擁有出眾的才華與能力，正是他成功的原因。

打破規則、做出改變

規則和社會規範都是掌權者訂定的，大多是為了確保自己的權力屹立不搖。因此即使某些規則、某些社會規範和期待看起來很合理，但是一點也不合理的規則還是占多數，好一點的就只是蠻橫霸道，最糟糕的是會嚴重傷害沒有權力的人。

黑人女性蘿莎．派克斯（Rosa Parks）拒絕坐在公車的後半部，便是違反了意圖使非裔美國人處於次等地位的社會規範。馬丁．路德．金恩（Martin Luther King Jr.）寫下著名的〈伯明罕獄中信〉時，他真的因為「違反規則」而正在坐牢。美國的民權運動史，其實就是人們「拒絕接受規則」的歷史，他們拒絕遵循那些阻止不同膚色的人享有投票權等相同權利的規範和法律。已故的眾議員和民權運動家約翰．路易斯（John Lewis）過世之前，曾勸告所有人都要去招惹「好的麻煩」，去挑戰那些貶低有色人種、剝奪有色人種權利的法律和行之有年的慣例。尼爾森．曼德拉（Nelson Mandela）在南非的監獄服刑二十七年，就是因為他有膽量打破種族隔離的規則和違反社會期待。

雖然這些例子都是改寫歷史的大事件，卻完美展現了一個普遍原則，就是規則都是掌權者制訂的，目的就是想延續自己的權力。因此，如果想改變權力分配的現狀，人們就要勇敢打破規則、違反社會規範，才能創造不同的社會秩序。

類似的過程也會發生在職場上。職場對於女性的性別角色期待，就是希望她們不要發脾氣或表現自己的野心，解決問題時最好為公共利益著想，這些期待都使女性在與男性爭取升職時處於劣勢，因為男性可以透過憤怒毫無顧忌地展現權力，並且實現自己的野心──職場的氛圍至少都會默許男性這麼做。

規定女性和有色人種行為舉止的社會期待，不論是大是小、細微或明顯，都讓迎合期待的人處於劣勢。這個現象有時候會稱為「雙重束縛」，因為違反規範經常會引起反彈，讓規範的既得利益者心生不滿。

在「從來沒有否認不公平、不公正的規則會造成兩難困境」的前提下，我認為參與組織生活的人，可以從追求種族和經濟正義的社會運動中學到重要的一課。沒錯，馬丁．路德．金恩是個有國定假日紀念他的重要人物，但是他一直受到聯邦調查局的嚴密監視，而且一直到他的生命結束為止，那些將他的要求視為威脅的人從來都不會歌頌他。事實上，因為他推動經濟正義又反對越戰，因此某些圈子的人十分唾棄他。但是別忘了上一章教導的原則，不要過度擔心別人喜不喜歡自己。假使你要「改變人生、改變組織和改變世界」（我稍稍更改了商學院的座右銘），就應該預期會遭遇抵抗和反彈，而且別人的反應有時候會非常激烈。

做出改變難免會重新分配資源，而資源被拿走的人自然不喜歡這種事發生。改變職場上的規則從而給予先前處於弱勢的團體更多機會，就表示先前不太需要競爭的人必須開始競爭，機會可能也會變少。

    簡而言之，我雖然看到雙重束縛的困境存在，但是我真心不認為人們到頭來有太多選擇。遵循規則、服從那些不利於你追求權力的社會期待，就是給你自己少得可憐又處處受限的機會和前途。因此，我想告訴所有在追求權力的人，尤其是從劣勢中出發的人，打破規則是你們唯一可行又合理的選擇。簡單來說，假如已經存在的規則能幫助你獲勝，就盡己所能遵循和擁護那些規則。至於其他無法保證成功的人，權力的第二法則「打破規則」將帶你們邁向權力，這是在經驗上得到證實，而且實際上唯一可行的道路。