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一張銷售圖,賣出好概念!:比簡報更直覺省時的產品優勢簡畫法
一張銷售圖,賣出好概念!:比簡報更直覺省時的產品優勢簡畫法(絶版)
White Board Selling: Empowering Sales Through Visuals

分類: 商業財經 > 行銷企管
書號: HA0049
作者: 科瑞.桑莫思 / 大衛.詹肯斯
原文作者: Corey Sommers / David Jenkins
譯者: 簡美娟
出版社: 大寫
書系: In-action!
出版日期: 2014-09-30
語言:繁體中文       ISBN: 9789865695071
規格: 20 cm * 19 cm / 平裝 / 雙色
頁數: 276 頁   
定價: 420
關鍵字: 銷售 視覺藝術 白板銷售術
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內容簡介
還在用投影片作簡報?

  

向客戶發表投影片,不等於使用了「視覺銷售」!
只要隨身有筆、有紙或有個空白平面,就能用「簡筆視覺」來吸引人!

  
  不管用了投影片幾年、或對使用投影片有多上手,這種超靜態工具不僅僅可能會毀了你的業績,甚至會讓客戶無聊到低頭拼命滑手機。你我身處在一個環境轉變極快且競爭激烈的世代,因此不論是行銷或業務團隊,都必須擁有可以使人更快接受的實用與創意視覺技巧。
  
  要客戶買單只靠吸引他們的注意力還不夠!比起費時費力準備投影片,透過「邊說邊畫」的圖樣說明,絕對可以讓客戶在會議中「醒著」快速掌握他們想知道的事:你的產品或服務對他們有什麼實質助益。
  
  不是畫畫高手也能學會的「白板銷售術」,其創意的內容與模式可以有效傳達你的說明,讓客戶都願意主動和你互動、討論,如此將能更精準掌握客戶的需求。本書提供漸進式做法,教你改變舊有的訊息傳達模式及銷售風格,以有力且創新的視覺打造令人耳目一新的銷售模式:

  ※在平面上繪製銷售術時必須掌握的基本架構
  ※設計專屬的視覺銷售故事
  ※將文字訊息轉成視覺形式的步驟
  ※介紹幾款實用、可互相搭配的「白板銷售術」類型
  ※指引思考正確的銷售路徑與創造獨特觀點
  ※「白板銷售術」的準則、原理與實務
  
  只需要一枝筆、一幅繪圖就可以賣東西,不錯吧?
  捨棄傳統簡報帶來的軟硬體干擾,
  「邊說邊畫」的簡筆銷售術,
  不僅將成為新一代業務人與提案者的隨手必備工具,
  還會讓客戶們看了都想複製與偷學!  
  
  ──銷售的劃時代手法:用「筆的力量」畫出產品與服務的獨特價值。

  ──舌燦蓮花也許已經守不住銷售時的獨特性了,拿起筆創造更具特色、更容易應變、更能觸動買主的銷售對話,讓客戶的眼光與心思隨你走!

  ──神經科學家已證明:拜鏡像神經元所賜,人類會去模仿看見的事物。當你提筆開始寫字與畫圖,客戶就會跟著你動起來。
  
  「白板銷售術」已有20多個國家、超過75個銷售機構、5萬多名銷售人員都在使用,像是奇異、飛利浦與摩托羅拉等大企業也都在採用。它是業務和行銷人員的寶典,更是創造良好溝通、順利獲得成交的利器。現在拿起筆,邀請你的客戶們一同加入你的對話,別再讓他們只是被動地觀賞投影片。  

作者簡介

作者簡介

柯瑞.桑莫思 Corey Sommers

  「企業願景」(Corporate Visions)公司「白板策略部門」資深副總裁,同時是「白板銷售」(WhiteboardSelling)公司的共同創辦人兼行銷長。柯瑞在他「銷售能力開發領導者」的職涯中,熱心為企業級機構的行銷與業務部門搭起溝通橋樑。在成立「白板銷售」公司以前,他也協助過不少公司建立「銷售開發部門」,其中包括「BMC軟體」公司和「VMware」公司。他同時是商業銷售軟體和工具的供應商「Ventaso」創辦人。
 
大衛.詹肯斯 David Jenkins   

  「白板銷售」公司的共同創立者,同時擔任總裁一職。詹肯斯是該公司「銷售最佳實務」的領導者,專門執行銷售方案與客戶價值策略評估。「白板銷售」公司成立之前,他是「BMC軟體」公司的全球專業服務銷售總監,在這段期間,他還是該公司「商業服務管理策略與解決方案」的思想領袖和傳播專家。

譯者簡介

簡美娟


  台大外文系、英國蘭卡斯特大學語言學碩士畢。專事各類翻譯工作,譯著有《品質大師費根堡談管理資本》、《好主管的聆聽技術》、《電梯演說的驚人影響力》等書。

目錄

前言     現在的買家比賣家懂得更多了    
──文/史考特.桑度奇(Scott Santucci)
「弗雷斯特研究公司」銷售支援部門
研究總監兼首席分析師
導讀    一枝筆、一個平面就可以賣東西

Part 1    向投影片說掰掰!
第一章        「簡報投影片」真的好用嗎?
第二章        還在用投影片做內部訓練?
第三章        自我評估:你能擠進「白板名人堂」?還是直接關進「PPT監獄」服刑?

Part 2    視覺銷售的契機
第四章        筆的力量
第五章        白板銷售術的法則
第六章        老酒新裝:既有法則的新用法

Part 3    貨真價實的白板銷售術
第七章        使用白板的時機
第八章        主要的白板類型
第九章        白板術的應用
第十章        白板基本要素:架構、節奏、內容與互動
第十一章    「條件和探索」型白板
第十二章    「說服改變」型白板
第十三章    「解決方案」型白板
第十四章    「競爭力」型白板
第十五章    「商業提案」型白板
第十六章    「成交」型白板

Part 4    打造你的白板銷售力
第十七章    準備繪製白板了嗎?別急!
第十八章    選擇合適的白板主題
第十九章    組織「白板設計」的工作團隊
第二十章    打造資訊庫
第二十一章    「白板設計」工作團隊的範本
第二十二章    白板設計格式化
第二十三章    包裝你的白板

Part 5    為白板銷售術加強火力
第二十四章    測試白板性能
第二十五章    強化銷售的方法
第二十六章    怎麼衡量是否成功了

Part 6    白板就緒後,該如何呈現?要留下什麼讓對方回味?
第二十七章    白板簡報的基本技巧

導讀
  
一枝筆、一個平面就可以賣東西
  
  你是銷售專業人員,且正在尋找能吸引潛在企業客戶關注的創新方式嗎?
  
  或者你是行銷企劃,認為應該以獨特新穎的手法、使用正確的訊息,來吸引經濟型購買者進入你的銷售過程?或者你是銷售經理,注重銷售轉型、大型交易、以及快速交易?如果你是以上其中一員,絕不能錯過本書。
  
  只需要一枝筆和一幅繪圖就可以賣東西,不錯吧?相信我,銷售專業人員捨棄PowerPoint簡報軟體、拿起筆,就能獲得更多自信,也更有機會誘惑買主行動。本書將告訴你如何為自己、或整個業務與行銷單位轉型到此目標。
  
  我們要先聲明,本書雖然名為《白板銷售術》(原文書名),卻絕非意旨我們發明了白板推銷手法。數十年來,資深的銷售專業人員和其他負責接觸顧客的人員,早已有使用白板的經驗。這本書的目的是要為「打動人心的視覺故事和討論框架」建立一個強大的結構和流程,好讓銷售方能擁有一套吸引和鼓勵買主的方法。
  
  「視覺推銷」是新構想嗎?
  
  是,但也不是。談論視覺溝通、視覺思考和簡報技巧的書猶如過江之鯽,而且不只是書籍,還包括大量的學術論文、研究和調查。大眾確實都已普遍認知到「視覺思考、學習以及溝通風格和手法,明顯有益於經商」。我們展現了一種日趨豐富的視覺文化,以不斷進化的各種視覺管道來運用媒體和資訊。
  
  也因此,各種深入探討銷售方法和流程的書籍、出版物不少。隨便問一位資深的銷售主管,他都能記得至少二到三種曾受訓過的完整銷售手法,而且每一種手法都有各自的絕招能說服企業買主撥出珍貴的預算。
  
  市面上不知已有多少關於撰寫和製作優秀PPT簡報的書籍。但是向顧客發表一組投影片,並不代表你在使用視覺推銷,因為推銷是一種動態活動,應該鼓勵買主和你進行互動與參與。如果買主只是被動地觀賞投影片,那麼你算不上是真正在應用視覺推銷。
  
  本書的「白板銷售」有什麼特別?
  
  這本書和剛才我們提及的書籍有何不同呢?本書完全著重於實用的視覺推銷力,幫助你的銷售團隊能迅速達成更大筆的交易。而且除了大型的銷售團隊外,小企業老闆或新創公司的銷售人員,全都可以使用這些技巧。如果你想學習推銷時能運用的視覺思考和溝通,就必須學習獨特的觀點和一系列的最佳實務,這些本書裡都有。
  
  書中提出的視覺推銷技巧和做法適用於各式各樣的銷售。運用視覺來進行推銷,可當成是任何銷售和支援計畫的一部分。在銷售時運用有效的視覺──也就是在關鍵時刻,銷售方說明產品與服務獨特價值定位時──只是所有大型銷售模式或銷售轉型方案的其中一環(或許是最重要的環節之一)。
  
  我們採用實務性、逐步引導的方式,說明「如何設計強大的視覺效果」來支援你的銷售過程。對於任何致力將視覺銷售技巧納為市場進軍策略的業務或行銷部門,這是一本詳細完整的參考書,不僅包含理論,同時也側重實務。
  
  本書是業務和行銷人員的寶典,我們提供了明確的說明,讓雙方都能更有效率地應用視覺銷售。雖然「消弭業務與行銷間的隔閡」的此種說法已被濫用,但這正是本書的最佳詮釋。本書確實提供了可行且有效的方式,幫助行銷把訊息傳達至業務端。
  
  最後,本書參考了近十年來在專業銷售領域中,確切執行且通過考驗的最佳實例及成果。20多個國家、75個銷售機構的5萬多名銷售人員,他們受惠於本書的白板銷售方法,這大幅改變了他們與顧客、潛在客戶的溝通模式。
  
  「白板」真那麼重要?
  
  有人質疑,重點不在於「在白板上塗寫」(繪製白板),而是在「視覺思考和想法創造」上。這說對了一部分。不過在本書中,我們特別將白板(或任何可達成目的的繪圖媒介)當成是一種紀律分明、可重複運用、以流程為導向的機制,以期能將複雜的產品與服務向準備充分的買主進行高價位的銷售。
  
  使用畫筆構築想法,對促成大型交易特別有效,例如購買上百萬元的套裝軟體、醫療器材、金融或諮詢服務(包括各種產品和服務類型)。當使用繪圖媒介來銷售「解決方案」時,你必須熟知銷售的流程和實務訓練╱支援。你必須評估每一位銷售人員應用視覺思考來提高銷售機會的能力。無論是速寫簡圖、表情符號或是其它的「洞穴藝術」,如果繪製時無法理解銷售內涵,就無法對銷售產生任何有效作用。
  
  在本書最後,你將學到如何利用強大的工具和技巧來訓練經銷管道,讓「筆的力量」成為你推出產品與服務的突破性獨特手法。  

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