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看穿對方底細的客戶觀察術:業務高手最厲害的地方是眼睛而不是嘴巴
看穿對方底細的客戶觀察術:業務高手最厲害的地方是眼睛而不是嘴巴
トップセールスはお客さまの何を見ているのか?

分類: 商業財經 > 行銷企管
書號: AB6055
作者: 杉山彰泰
原文作者: 杉山彰泰
譯者: 李靜宜
出版社: 如果
書系: Start+
出版日期: 2017-11-23
語言:繁體中文       ISBN: 9789869557542
規格: 14.8 cm * 21 cm / 平裝 / 黑色
頁數: 216
定價: 260
關鍵字: 銷售 職場成功法 業務 觀心術 冷讀術
哪裡買:
博客來
誠品
金石堂
內容簡介

還在每天拜訪?還在滔滔不絕的推銷?

還在相信誠意能感動客戶?

 

親自登門拜訪超過五萬次的頂尖業務員,

告訴你業務成交最厲害的不是話術而是觀察術!

 

拓展業務,你是否遭遇到以下的困難?

跟客戶無話可聊,陷入尷尬的氣氛中……?

客戶高度戒備,讓你冒著冷汗惶恐地介紹商品……?

一句「我再想想」,讓你在談不下去的情況下離開……?

 

為什麼你的業績無法提升?

面對所有的客戶,你是否都用同一種方式說明商品?

即使討厭眼前的客戶,你還是會硬著頭皮跟他推銷?

千篇一律機械化的拜訪客戶,不僅讓你覺得疲累,而且還一事無成?

不是因為你不夠努力,而是你沒有找到對的客戶!

 

親自登門拜訪超過五萬次的頂尖業務員,告訴你生意成交的真正祕訣!

想要發掘好客戶,就要學習偵探般的觀察技巧,讓你看人看物,看出成交的可能性!

勤跑客戶一點都不重要,死纏爛打更是下下策,

找到屬於自己的「績優股」客戶,才是提升業績的不二法門。

 

從進門到談話,頂尖業務員告訴你最具體的客戶觀察術

門口貼著「謝絕推銷」,表示更有機會

公務車、大門口髒亂的公司,不會有什麼發展

設有神壇的公司,拜訪時要特別挑日子

辦公室陳列的獎盃、照片,是聊天的好題材,要善加利用

頭髮蓬亂的客戶個性務實,談話要從實際面切入

 

為什麼超級業務員手上總有好客戶?

頂尖業務員告訴你,比起努力認真,

推銷、拜訪,卻浪費時間和力氣在沒有發展性的客戶身上,

更重要的是培養觀察力,找對客戶!

 

學會客戶觀察術,讓你了解對方個性、找到優質客戶,

不僅省下勞心勞力的無用奔波,還能讓業績加倍成長!

作者簡介

 作者簡介

杉山彰泰

    一九七三生於日本富山縣。青山學院大學畢業後,認為「立於資本主義頂點的工作是放款」,因此進入個人信貸公司「AIFUL」工作。他以自己想出的方法讓所屬分店的不良債權率降為零,年紀輕輕已是公司內升遷有望的明日之星。

    不過,由於女友父親的一句話:「我不能把女兒嫁給放高利貸的男人」,讓他無法和互許承諾的女友結婚。在此契機下,他轉至AIU保險公司任職。

    一邊跟蹤公司內的頂尖業務員,偷學業務技巧,也一邊同時每天上門主動推銷,磨練出能判斷顧客潛力好壞的觀察力。他所上門主動推銷的公司多達五萬家以上。

    AIU保險公司跳槽至東京海上日動火災保險公司後,以替客戶減少成本,並將減少的部分用來支付保費的方法,不斷簽下保單。之後,轉任銷售辦公機器設備的公司,然後於三十歲時創業。

    現在,他以自身的業務能力為武器,經營了四家公司,同時擔任以業務員為授課對象的課程講師。此外,也跟稅務師及社會保險專業代理人合作,以加強開拓新客戶的方案等,積極幫助在開拓業績上有煩惱的業務員。

    官網 http://www.a8s.co.jp

    E-mail  info@a8s.co.jp

 

譯者簡介

李靜宜

    文字工作者。近期譯作有《抗癌,為了好好活:停止化療的10個時機》、《腸美人:健康從腸的保養開始》、《超獨居時代的潛商機》等。

目錄

 前言

為什麼你無法提升業績?/與催款工作相比,主動上門推銷實在輕鬆多了/跟蹤王牌業務員,才會知道的事/為什麼頂尖業務員發現初次拜訪的公司有藥箱,就會很高興?/從五萬次主動上門推銷的業務經驗中,磨練出的觀察力和銷售技巧/請不要討厭「業務」這項工作!

 

第一章 主動上門推銷能否成功,在進門前已經決定了九成

頂尖業務員進客戶的辦公室前,會看這些重點/透過事物看清一家公司本質的「觀察力」,能左右業績成果/擺著兩台以上自動販賣機的公司,是很好的目標/從老闆的自用車和公司車,能看出很多資訊/大樓名稱和使用單位名牌,也要注意/大門骯髒的公司,不會有發展/看到「謝絕推銷」的告示,表示有機會/這麼做,能夠突破櫃檯防線/透過電話約訪,判斷該公司的實際狀況/與接電話的員工打好關係/小結

 

第二章 進入客戶的辦公室後,請確認這些項目!

不要馬上談公事/不要忽略「不善拒絕推銷」的徵兆/從觀葉植物可以看出公司的發展性/窗戶、百葉窗、洗手間,有沒有做好清潔?/知道客戶愛看的書,就能建立起信賴關係/獎狀、獎盃、照片,都是機會卡/如果發現了高爾夫球球具?/拜訪設有神壇的公司時,要選擇特定日子/從白板能看出一家公司是否營運良好/從月曆上發現意想不到的突破點!/小結

 

第三章 從外表看穿客戶的性格!

看穿客戶性格的七個確認項目/從老闆的額頭,能看出公司的狀態/頭髮蓬亂的老闆是什麼樣的人?/從指甲看出客戶喜不喜歡去酒店/面對領帶花俏的老闆,可以聊女性話題/老闆用的是傳統手機或智慧型手機?/名片是彩色或黑白印刷?/從「樣」字的寫法看出個性/小結

 

第四章 初次見面就能消除客戶的戒心,贏得對方的好感

消除客戶戒心、贏得好感的六個方法/有共同點,就能快速縮短距離/讚美對方,讓他敞開心房/人類是希望別人聽自己豐功偉業的生物/試著聊起對方似乎會感興趣的話題/要打破沉悶氣氛,「笑」最有用!/贈送對方,他所想要的禮物/小結

 

第五章 讓客戶產生購買意願的關鍵台詞

「不跟我買也沒關係,但採行這個方案絕對比較好」/「貴社是第一家引進的公司」/「為了貴公司所有的員工」/「社長,您○歲的時候是什麼樣子?」/「如果真的要做的話,什麼時候進行比較好?」/「您無法決定的理由是什麼?」/「這些人都推薦我」/「敝公司目前有一項活動方案」/「請將引進這項產品當成部長的功勞」/「您說價格昂貴,是與什麼相比?」/「如果您覺得我沒有這個價值,請不必跟我簽約」/「要是不滿意,也可以取消」/「有沒有哪天不太方便?」/「我們一起提升運氣吧!」/「社長,請您開賓士吧!」/「請讓我有機會銷售貴社的商品」/小結

 

第六章 稍微改變看事情的角度,人人都能成為頂尖業務員

債務人假裝不在家、說謊是家常便飯,這樣的業務生活讓我每天都很煩惱/在討人厭的催款工作中,聽到有人對我說「謝謝」/就算語言不通,也能賣商品給外國人的方法/進公司第二年就成為業績三冠王!/藉由合作,成功推動業務/只要具備業務技巧,任何地方都適用/公司成立十一年,能持續獲利的原因/客戶會想向有自信的業務員買東西

 

後記

 【前言】

◎為什麼你無法提升業績?

    「要怎麼做,業績才會成長?」

    「每天不是被掛電話,就是吃閉門羹,讓人好灰心……

    「我不適合做業務吧?」

    或許,你正在為此煩惱吧?

    如果你的答案是:「沒錯!」

    沒關係,這些煩惱有辦法能解決

    你的業績之所以無法提升,理由很清楚。

    那是因為你在看不到有成交可能性的客戶上,投入不必要的時間和力氣,導致錯失了其他重要的機會

    在看不到成果的壓力下,導致你愈來愈不想開發業務。拿起本書的你,應該有這種經驗吧。

    請你讀完這本書。之後,你一定再也不會在開發業務上浪費無謂的力氣,工作也會變得更輕鬆。

 

◎與催款工作相比,主動上門推銷實在輕鬆多了

    大家好。

    我是日本最擅長「主動上門推銷」的杉山彰泰。

    我之所以擅長的原因,且讓我一邊自我介紹,一邊說明原委。

    大學畢業後,我的第一份工作是在民間信貸公司任職。對,就是以前在日本稱為「高利貸」的那個行業。

    我選擇信貸公司的理由是:「在資本主義社會中,放款是成為勝利者的捷徑。」我當時真的這麼認為。

    儘管我是為了學習金融知識,以及在社會上快速出人頭地而進公司的,但一開始卻被分配到催款部門。

    我每天的工作就是打電話給債務人,或是直接找上門,要他們償還借款,但債務人不是假裝不在家,就是在整個過程中充滿謊言,讓我很難把錢要回來。

    「我失敗了,不應該是這樣的啊!」當時,我每天都在後悔中痛苦度過。

    不過,後來我使用某個方法,一下子就成為公司內債款回收率的第一名。後面會提到這個方法。

    兩年半後,我轉換跑道,進入保險公司,雖然得主動上門推銷,但我那時覺得:

    「雖然聽說主動上門推銷很辛苦,但是比催款輕鬆多了!」

 

◎跟蹤王牌業務員,才會知道的事

    不過,比較輕鬆的地方是精神層面。

    雖然我不覺得主動上門推銷很辛苦,但能否談成合約,又是另一個問題。

    事實上,我一開始也沒什麼業績。

    在這個情況下,我所採取的行動,是跟在同部門的王牌業務員身後,看他如何推廣業務。沒錯,就是跟蹤。

    在跟蹤之後,我發現王牌業務員白天幾乎都沒在工作

    由於有決定權的客戶白天不在公司,所以,那位王牌業務員都在咖啡館或平價餐廳裡擬定計畫,去健身房或三溫暖殺時間,只在一大早和傍晚時才去拜訪客戶。

    之後, 我直接問那位同事:「 你這樣摸魚, 沒關係嗎?」 結果,他的回答出乎我的意料之外。

    「我不是在摸魚啦! 我是為了要以最佳狀態去拜訪客戶,所以在充電。」

    這種思考方式讓我茅塞頓開。

    沒錯,與其精疲力盡、一臉倦容地拜訪客戶,當然是在休息過後,以精神飽滿的開朗笑容去面對,會比較好。

    所以,他才說自己是在充電。這就是王牌業務員的思維。

    我深感佩服,將這件事說給其他公司的冠軍業務員聽,結果又聽到令我吃驚的事。

    「這麼做很聰明。我也不常待在公司,和客戶去打高爾夫球,還比較能做成生意。」

    聽他談起細節後,我才知道,原來他平常從早上開始就充當免費「司機」,開車載有生意往來的公司老闆去高爾夫球場,因此,能在密閉的車內,一對一聊幾個小時,不僅可以與客戶變得熟稔,也有機會被引介認識其他老闆,因此拿到更多合約

    逐一拜訪客戶,仔細聆聽他們的需求,並說明自家公司提供的服務,然後成功簽約。

    只用這種方式做業務的人,可能會覺得在咖啡廳或三溫暖裡休息,或是不進公司,而是去當客戶的司機等,都是在偷懶。

    所以,就算他們想模仿,也只會覺得自己是在做不好的事。

    要是覺得自己在「摸魚」,就很難推廣業務,因為這種心態會導致惡性循環──厭惡自己,導致自我感覺不佳,也變得沒有衝勁,無法積極行動,所造成的結果就是業績不振

    骨子裡愈是認真的人,愈有這種傾向。

    但是,請別搞錯了。

    我要傳達的概念並不是:「如果能和他們一樣,就能成為成功的業務員。」

    我想說的是,不論用什麼方式做業務,都要花最大的力氣和時間,在自己的重要客戶上。要成為一名頂尖業務員,首要之務在於將不必要的業務拜訪和不夠精準的推銷方式,減少到什麼程度

 

◎為什麼頂尖業務員發現初次拜訪的公司有藥箱,就會很高興?

    我從頂尖業務員身上還學到其他許多事。

    其中之一,是他們的觀察力。

    特別是他們關注的重點很不一樣。

    我會在第一、二章詳細說明,在此先介紹一個例子。

    上門推銷時,頂尖業務員一進到客戶的辦公室,會先環視室內一圈。如果發現有藥箱,就會覺得:「這下沒問題了!」

    為什麼他們看到藥箱就會覺得很幸運呢? 那是因為,藥箱多半是「公司老闆在業務員突然登門拜訪下,幾乎當下就決定引進的產品」。

    也就是說,他們從這一點看出來,這家公司的老闆「不善拒絕業務員」

    這種藥箱的付費機制,就是引進藥箱不必花一毛錢,只有在使用裡面的藥之後,才需要付錢。

    這類的公司老闆,應該是聽業務員拜託說:「讓藥箱擺在這裡,不必花錢,請讓我放。」也覺得「不花錢就沒關係」,於是就輕易同意業務員放置藥箱。

    要是發現客戶辦公室裡的藥箱有兩款,頂尖業務員就更開心了。

    他們認為,辦公室裡擺兩款藥箱就表示,如果自己也是從「引進費用為零」來切入,對方同意的機率就很高。

    也就是說,這種老闆的態度是,只要是「有使用才需付費」的模式,不論什麼商品都一定會同意陳列

    頂尖業務員從一個藥箱就能看穿這件事,並運用於業務開發上。

 

◎從五萬次主動上門推銷的業務經驗中,磨練出的觀察力和銷售技巧

    此外,本書還會介紹我從頂尖業務員身上所學到的,以及透過多達五萬次主動上門推銷的業務經驗中,所歸納出的銷售技巧。

 

    判斷客戶是否為好客戶、不花無謂力氣去經營業務的方法。

    看穿客戶的個性及判斷其類型的方法。

    針對各類型客戶成功推銷的方法。

    消除客戶戒心的方法。

    第一次見面也能博得對方好感的方法。

    讓客戶產生購買意願的方法。

 

    你不覺得,知道這些事能讓你做業務的方式有很大的改變嗎?

    你再也不會浪費時間在看不到可能性的客戶身上

    你再也不會跟客戶無話可聊,陷入尷尬的氣氛中

    你也不必在客戶對你高度防備、無法投入的狀態下,冒著冷汗惶恐地介紹商品

    也不會讓客戶以一句「讓我再想想」之類的話敷衍你,讓你在談不成生意的情況下離開

    我讀過大量的業務相關書籍,也買了一堆需付費取得的成功法之類的資訊。

    另外,我也參加過很多標榜「強化業務技巧」的課程。

    雖然其中有些想法在推行業務時可以當作參考,但大多數的內容都很抽象,幾乎都答不出「具體來說應該怎麼做」的這個疑問,實在很可惜。

    因此,我在寫這本書時,一直留意內容要盡可能具體,馬上就能付諸實行

    本書介紹的各種業務技巧,我都曾經在銷售保險及辦公機器設備時實踐過,看得到它們帶來的成果。

    我有自信,如果業務員拉生意的對象是員工數十人的公司老闆,讀了本書介紹的技巧後,應該會覺得:「好希望我以前就知道這些技巧!」

    如果招攬業務的對象是大企業或一般消費者,雖然無法直接使用本書的技巧,但是在必須排出客戶優先順序、不浪費時間在無謂的業務拜訪上,以及能看穿客戶的個性,並配合狀況採取對策等方面,本書一定能幫得上忙。

 

請不要討厭「業務」這項工作!

    我非常喜愛業務這份工作。

    我對於從事業務工作,感到十分自豪。

    從它為公司創造營收的重要性來看,我認為公司和社會對這份工作應該要有更高的評價。

    不過,說自己「討厭業務工作」、「不會跑業務」的人,實在很多。

    結果,這些人就在對業務工作沒有好印象,不知道為客戶帶來喜悅以及身為頂尖業務員有何樂趣之下

這麼問,客戶
真難拒絕你!
眼神不敗術:
讓你職場、情
這樣想,就對
了!:業務一
女生限定!男
生很難不好奇
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