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最聰明的讓步:帶對手、客戶遠離講價、拚輸贏的「好處相對大」談判心智學
最聰明的讓步:帶對手、客戶遠離講價、拚輸贏的「好處相對大」談判心智學
Win-Win Negotiation:Developing the mindset, skills and behaviours of win-win negotiators

分類: 商業財經 > 行銷企管
書號: HA0031
作者: 大衛.高德威
原文作者: David Goldwich
譯者: 申文怡
出版社: 大寫
書系: In-action!
出版日期: 2012-08-16
語言:繁體中文       ISBN: 9789866316609
規格: 15 cm * 21 cm / 平裝 / 黑色
頁數: 240 頁   
定價: 260
關鍵字: 職場工作術 談判 雙贏 交涉力
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內容簡介

從職場交涉到生活利益分配的最重要技能書,
會談事情的高手,總能讓自己與別人都得到更多!

  不管你承不承認:其實我們每天都在談判。
  跟老闆或同事談判、跟另一半或子女談判、跟顧客或客戶談判。談判宛如一場全民運動。

  但,談判究竟是什麼?談判遠遠不是你以為的討價還價,談判是:一條達成你需求或欲望的途徑。是說服他人達成我們的期望的方式。是一種過程。是一場講究技巧和運氣、好玩的遊戲。只要心態對了,談判既有趣又收穫良多。

  你是否把談判看作是一塊大餅,只想贏得比較大的那一塊?

  在現在世界中,那種「雙方談判完便老死不相往來」的情況早已相當罕見。我們大多得長期一再跟同一群人,例如同事、客戶、和合作夥伴談判。我們在得到想要結果的同時,也必須跟談判對象,維持長久健全的關係。因此,追求雙贏早已是唯一的談判結果。

  一流的談判家懂得這些道理,所以能持續運用聰明讓步,不做「其實只是讓雙方部分贏」的無謂妥協,長期追求「和對方既保持關係又能各取所需」。

  國際知名談判訓練專家大衛.高德威將在本書,傾囊相授雙贏談判者的實作和心態。學習這些祕訣,你也可以擁有一流的談判腦袋,讓交易無往不利。

  ─ 真正的好談判者絕不是臨場演出,本書將告訴你如何有備而來上場與你的客戶或對手談判。
  ─ 好的談判是創造對雙方「相對最大的價值」而努力。
  ─ 你必須熟悉談判裡五花八門的戰術,也了解如何適時運用反戰術,防禦對方攻勢。
  ─ 他們明白,「想要」與「真正需要」的差別。
  ─ 準備B計畫,也知道如何「離場」,保證自己不會輸或是談成「雙輸」。
  ─ 知道雖然無法避免談判中情緒,但能控制對手情緒。

  覺得自己跟別人談判的能力很弱嗎?其實「談得好」絕對不難!

  │跟客戶∕廠商既競爭又合作的超好用工具│
  說服與溝通力專家教你速學:
  各種談判最佳戰術與反戰術
  不被情緒綁架的談判情境準備
  數十種關於利益∕立場∕底線的實際操作原則
               
  │偏見、情緒與沒自信,讓我們不知怎麼跟人談判│
  很多人把談判當成競爭,但本書將從頭告訴你:更棒的「雙贏談判者」會把談判當成合作及解決共同問題的機會。

  從擴展「客觀可能性」的極大值出發,帶你有效進行人生與職場中各項談判,成為無往不利的自信交涉專家!

作者簡介

作者簡介

大衛.高德威 David Goldwich

  說服與溝通領域的專業講者與訓練專家,他專精於談判、影響力與說服力、魄力、衝突管理,與故事力等。

  高德威擁有商學院碩士以及法律博士學位。他在美國從事法律事務,執業十餘年,擔任法院裡的調停者,也曾管理過小型企業。從這些經驗中,他逐漸明瞭律師應為客戶真正解決問題,於是投身訓練工作,幫助人們在工作與生活上,表現得更好。而善於說故事、幽默風趣、經驗豐富,又充滿熱忱的高德威,也成功的替許多組織帶來嶄新的風貌。

  高德威並著有:《Why Did the Chicken Cross the Road?: Lessons in Effective Communication》以及《Getting into Singapore: A Guide for Expats and Kaypoh Singaporeans》幽默短篇集。他常在報刊上發表商業與溝通主題相關文章,並經常接受廣播節目訪問。

  出生於美國邁阿密的高德威,1999年移居至新加坡,並在亞洲工作。

譯者簡介

申文怡 

  曾任職於金融業及出版產業,並兼職翻譯。
 

目錄

│談判常識自我評估│
你對談判懂多少?你知道真正的「雙贏談判」該怎麼做嗎?

開場 達成目標又不破壞關係的技術
有輸有贏的心態大行其道,導致很多人在談判時,力求分出高下,而非致力於雙贏。我希望本書可以改變這樣的心態。

第1章 好談判,從準備開始
你在還沒找到人談判、了解要付出多少代價才能滿足自己需求之前,可能還不曉得自己已經進入談判。不過等你發覺時,已經為時已晚,因為你的談判對象知道你需要他,他也知道你還沒準備好。你已經輸了。

*談判是什麼?
*為什麼要談判?
*可能的談判結果
*為什麼我們要成為雙贏談判者?
*談判是一場過程
*先準備,才知道該怎麼談
*再協議
*別讓時間跟你作對
*選擇適合的地點和座位
*帶一組人馬來談判?

第2章 談判的五大風格與聰明心態
相較於安安靜靜坐著的聽者相比,我們對雄辯滔滔的講者致上極高敬意。企業總是獎勵那些勇於表達自己意見,而不是那些考慮別人的人。難怪多數人情願說而不願聽,不過這在談判中不見得是一件好事。

*談判的五大風格
*逃避型談判者
*通融型談判者
*競爭型談判者
*妥協型談判者
*合作型談判者
*使用各種談判風格的時機
*妥協究竟會出什麼問題?
*態度才是重點
*雙贏談判者的五大特質
*傾聽,需要思考
*表現同理心
*思考完再拒絕,拒絕後要解釋
*創意思考

第3章 談判戰術和反戰術
很多人可能想在談判中當老大,讓自我感覺更加良好。他們可能會說一些像是:「我是老大,我想怎樣就怎樣,我不需要經過其他人的同意。」而你一旦說了這樣的話,對方就會催促你同意一個你自己也拿不準的提案。

*為什麼我們需要戰術?
*如何開價與還價
*誰先出手?
*開價與還價的訣竅
*決定談判的定位點
*退場戰術
*不情願戰術
*壓迫戰術
*黑臉∕白臉戰術
*時間壓力:截止期限和拖延戰術
*競爭戰術
*權力限制戰術
*沉默戰術
*套餐戰術

第4章 釐清立場、利益、籌碼和方案
只要你揭露你的利益,對方通常也會桃李相報。但是如果他們沒麼做,這會讓你吃虧嗎?答案是不會。就算對方不願比照辦理,分享利益的資訊是雙贏的關鍵。將你想要的利益攤在陽光下,比較容易滿足對方。

*立場vs.利益
*確認你的利益是什麼
*籌碼
*從差異創造價值
*方案有多少?
*靠籌碼創造方案

第5章 準備你的B計畫
這是談判桌上方案以外的真正替代方案。因此,你應該把方案(談判可能的解決方式)跟你的B計畫(談判桌選項以外的最好選擇)比較,選擇對自己更有利的那一個。

*隨時都要有個後備
*有好的B計畫,才有力量
*底線也可能有危險
*發展你的B計畫
*對方的B計畫是?
*適時離場

第6章 別怕!找回你的談判力
有時候對方散發出專業的氣勢其實只是在擺姿態和假裝,為的是讓你記得你在跟所謂的專家談判。不要被頭銜、口條或是自負的態度眩惑。這可能都是演出來的。

*合法權力
*專業能力
*資訊如金
*獎懲能力
*競爭強度
*B計畫
*援用前例
*投入度
*堅持不懈是最大的談判力
正確的態度
*說服力
*社交技巧

第7章 談判者的溝通與社交技巧
個人問題也可能進入談判過程,並影響到雙方的關係。對方可能會有些惹到你的習慣和舉止,例如他嗓門很大,粗枝大葉或是令人害怕。他可能常常遲到,話又特別多……

*重視長期關係
*打開機會之窗
*好用的「月暈效應」
*別太複雜,清楚地與人溝通
*表現尊重的態度
*建立和諧的關係
*表現同理心
*詢問問題
*懂得傾聽
*注意非語言的溝通
*分清「個別」和「個人」問題
*「互信」可以培養
*資訊分享的效應

第8章 談判桌上的情緒情緒語言
「感覺」真的占談判比例很大一部分。贏或輸並不重要,你覺得贏或輸才要緊。主觀認定的結果,比客觀評量的結果來得更重要。不管實際情況有多棒,人在談判過程和結果中,都需要感覺良好。

*談判中的共同情緒:從憤怒到恐懼
*操控期待值:讓他們開心
*偏見問題

第9章 收尾:執行與處理談判後續
握手達成協議並不代表談判結束。還沒開始執行協議前,還有很多活兒要做!

*勤作備忘錄和協議草稿
*執行契約
*破解「反噬」戰術
*考慮「協議後協議」
*當局面變得醜惡

第10章 雙贏談判的最終智慧
談判時常常會陷入僵局。雙方都不願退讓、進度沒有進展,而且沮喪的情緒升高。你可能會懷疑是否還能談出協議。陷入僵局時你能怎麼做呢?

*讓他人輕易說「好」
*你不只是在跟「他」談判
*聰明讓步
*最後通牒
*處理僵局
*五種負面談判行為

開場

達成目標又不破壞關係的技術

  不管大家是否認清到這一點,但其實我們每天都在談判。

  只是,鮮少有人會去學習談判的方法。而那些真的去學習的人,學到的都是傳統、「有輸有贏」的談判戰術,而非導向「雙贏」的協議方式。舊式的敵對談判方式,對一次交易式的談判(往後也不用再和對方交手)或許有效。

  但是,這種談判情況愈來愈不常見,因為我們往往會一再和同一群人交涉,例如我們的配偶、子女、親朋好友、同事和客戶等。如此一來,取得滿意的談判結果的同時,也要和談判對象維持健全的關係就變得非常重要。事實上,在今日的商場,事業夥伴之間不但長期合作而且彼此依賴,因此雙贏的談判結果,很快成為彼此都能接受的唯一結果。

  我們常聽到許多令人艷羨的談判雙贏結果,但其實雙贏它並不常見,因為多數談判過程往往會出現很多談判錯誤和誤解。有輸有贏的心態大行其道,導致很多人在談判時,力求分出高下,而非致力雙贏。我希望本書可以改變這樣的心態。

  雙贏談判者重視自己的事業和人脈。他們了解贏得談判跟維持良好關係其實一樣重要,但不見得要犧牲自己的利益。雙贏談判者相信自己可以贏得談判,又不破壞關係。最重要的是,他們知道自己可以學習使用一套雙贏談判的技巧與工具,好一再達成雙贏成果。

  其實你也能發展出雙贏的心態,並學會成功達成雙贏談判結局的技巧。你會選擇閱讀本書,便表示你有意成為更好的談判者─一位雙贏談判者。請繼續讀下去,你就能體會到雙贏心態所帶來的益處。你會發現,這件事需要的工具其實不難掌握,談判其實可以既好玩又可創造實效!

  我希望你可以練習本書所分享的技巧,並好好享受成為雙贏談判者的過程。

大衛.高德威(David Goldwich)

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思考術:連結
槓桿閱讀術
支點力,決定
老闆多快重用
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這樣想,就對
了!:業務一
一離開學校就
應該要知道的
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有人脈,做什
麼都有人幫:
【說好,說滿
,不如講重點
再見,拖懶慢
!:心理學家
拖延心理學【
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