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增長的策略地圖:畫好「增長五線」──面對未知,企業的進取與撤退經營邏輯
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增長的策略地圖:畫好「增長五線」──面對未知,企業的進取與撤退經營邏輯

分類: 商業財經 > 行銷企管
書號: HA0091R
作者: 王賽
出版社: 大寫
書系: In-action!
出版日期: 2024-06-26
語言:繁體中文       ISBN: 9786267293621
規格: 15 cm * 21 cm / 平裝 / 黑色
頁數: 240 頁   
定價: 360
關鍵字: 增長 行銷 經營策略 業績成長 企業經營
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內容簡介

 「科特勒諮詢管理」合夥人 力作

多家《財星》500大公司CEO私人顧問以親身歷練、多年磨一劍撰寫的策略利器,
大中華區繁簡體中文版同步上市!
不管是基於何種使命或願景,企業的終極任務只有一個:追求增長。
許多的企業在Q4(第四季)開始焦慮於一件事,那就是如何制定明年度的增長。
更多的企業解決這種焦慮的方式就以「今年度的業績加上一個百分數」作為明年的增長目標──在市場繁榮之際,企業的增長可能可以用這種無意識或抽象的手段繼續完成;可是一旦總體經濟走向低迷,景氣擴張進入尾聲時,全球所有的經營者與策略制定層主管都困惑著:我們的下一波增長在哪裡?
在今天這個滿街談「增長」的時代,什麼是真正的增長、什麼是好的增長、什麼是企業家們需要的增長,這些問題的答案變得彌足珍貴。目前市場上大量的增長理論,大都討論不是企業家層面的增長,難以解渴。
在這本即時問世的高階簡明策略書中,就要試圖以一個頂級諮詢顧問積累多年功力淬練而成的「增長五線」架構解答這個重要的問題。這五條線分別是:
1)「撤退線」,即收縮線,講的是企業如何做有價值的撤退。本書將其定義為「企業或業務在增長路徑上找到最好的出售、去除、轉進的價值點,進行撤退」。如果企業沒有撤退線的考慮,在業務勢能衰退之時,公司或業務價值也許就錯過了最佳兌現時間;
2)「成長底線」,成長底線可以堪稱是「公司或者業務發展的生命線」,也稱「增長基石」。這條線可以保護企業或業務的生死,並為公司向其他領域擴張提供基礎的養分。在有底線鞏固的情境中增加擴張路徑是很多企業良性增長的基礎。
3)「增長線」,定義為「企業從現有資源和能力出發所能找到業務增長點的一切總和」,比如可以找到哪些利潤區、利潤區怎麼擴張——是擴展新產品,還是擴展新客戶,還是擴展新區域?……這些增長線要窮盡所有增長可能,形成本書提出的「增長地圖」。
4)「爆發線」,爆發線指的是增長路徑中可以讓公司業務短期內呈現指數級增長的線。如果說增長線的增長設計是線性的,那爆發線要的就是指數級的。本書會將爆發線背後的基因如數位化、社交因子以及風投資本等一一進行呈現。
5)最後一條線叫做「天際線」,天際線決定了企業價值的天花板在哪兒,實際上也決定了企業能跑多遠。企業的天際線反映出企業估值或者企業價值的上限,而這背後的底牌,就是公司業務本質的定義、能否打破企業的邊界以及不斷釋放增長期權。
「增長五線」不一定是遞進關係,它們之間是可以切換的、動態調整的,這也是本書作者主張用「增長五線」去看待競爭策略的關鍵意義。
本書作者王賽博士12年來擔任過六十多家企業領袖與創新型企業的市場策略諮詢顧問,三年前開始又把視野和興趣移到創新創業公司,他曾把增長五線用於千億級企業的增長設計,也在騰訊AI平臺將其與許多創新創業者分享,都得到了非常積極的實戰經驗與回饋。
本書以一個全新的企業經營者視角,把數位時代環境中策略的宏觀視野和行銷的微觀洞察進行融合,試圖構建出一套企業領導者真下基於自身能力與規劃目標的可實踐增長體系。
名人推薦

 商業領導人/MBA教授 隆重推薦:

王賽博士的新書來得正是時候,他將引導著我們穩住「增長線」,快速走進「爆發線」、「天際線」的領域,昨日的優勢擋不住明日的趨勢,這是數位化變革的新時代。
陳朝益,企業高管教練/香港大學SPACE 中國商學院特聘教練講師/前英特爾臺灣區總經理
王博士的新書有具有原創視角的魅力,也結合了全球和亞洲,尤其是中國市場的新一代新興領軍企業的增長實踐,這本書有深度、有廣度、也有鮮度。
赫曼溫.卡塔加雅(Hermawan Kartajaya),《行銷4.0》合著者/MarkPlus行銷諮詢公司創始人兼執行長
王賽博士的「增長五線」再次凸顯數位時代下,中國市場的諮詢顧問開始成為商業原創思想湧現的核心,這本書是企業增長的必讀作品!
謝少毅,IBM公司全球訊息科技服務部 大中華區總經理 
以客戶中心的增長,到以價值為中心的增長,王博士的增長五線有機地把策略、行銷以及公司業務管理有效的融合在一起。
艾拉.考夫曼(Ira Kaufman),Entwine Digital公司總裁/西北大學Kellogg商學院數位行銷課程教授
(本書)探尋增長的邏輯,揭示企業發展之道。
王文京,用友網絡董事長/CEO
王賽博士的新書為企業描繪出一張實現業務增長的路徑藍圖,「增長五線」向企業的領導者揭示出帶領企業邁向持續成長的增長路徑。
鄧學勤,正中投資集團董事長
邏輯綿密,充滿洞見,極強的可操作性!反覆研讀著書稿,長期思考中的公司數位化轉型發展圖景突然清晰起來。此書是所有面向未來轉型發展企業執行長們的必讀之書。
吳光權,航空工業通飛 董事長 
當基本常識成為企業發展的稀有之物的時候,這本書經典的再現了什麼才是增長的基本常識。
袁信成,原TCL集團股份有限公司營運長 
本書清晰、務實的讓讀者理解數字化背景下企業到底需要採取什麼舉措來驅動增長。
大衛.愛德曼(David C. Edelman),前麥肯錫顧問公司數位部門(McKinsey Digital)全球聯合領導人
與好友王博士關於「企業增長五線」的交流,是我上過最有收益的諮詢課堂之一。
申明澈,MCM集團行政發展負責人/KingsBay資本聯合創始人 
此書系統提出了CEO面臨的增長核心議題,幫助高階主管在大變局時代重構企業的增長謀略。
朱武祥,北京清華大學經濟管理學院教授/「魏朱商業模式」創始人
融匯東西智慧,超越傳統理論!本書從企業高層視角呈現了市場和業務增長的新思維、新路徑和新體系。
符國群,北京大學光華管理學院市場行銷系教授/中國大陸《營銷科學學報》主編/中國高等院校市場學研究會會長
王賽先生用「增長五線」將杜拉克關於企業兩大基本職能「行銷」和「創新」的結合狀態刻劃出來,在我看,也可以理解為企業的「營創五態」。
蔣青雲,復旦大學行銷系主任/教授
市場行銷不僅是消費者行為,更是市場驅動型策略,而增長恰恰是這一策略的核心目標之一。本書通過「增長公式」、「增長五線」等為企業提供了增長策略的路線圖和切實可行的方法。
汪濤,中國「青年長江學者」/武漢大學經濟與管理學院副院長、行銷系教授
價值驅動成長!王賽博士介紹的五種企業增長策略與路徑,引人入勝,發人深省!
陳威如,阿里巴巴商學院產業互聯網中心主任/財經書《平台戰略》作者/中歐國際工商學院教授

〔現代行銷學之父,科特勒諮詢首席顧問〕菲利普.科特勒(Phillip)鼎力推薦:

王賽這本書,清晰且最具可操作性地讓CEO們理解「數位化背景下企業到底需要採取什麼舉措來驅動增長」,如果說增長是CEO日程中最核心的市場議題,那本書無疑是解決此議題最佳的作品之一。
大至國家、小至個人,都在計算自己的增長空間,增長需求無處不在。作為中國國內首屈一指的行銷策略思想者和實踐者,王賽博士的「增長五線」可以幫助你在不同階段制定出更有效且實用的增長策略。
柯洲,內容共享平台「筆記俠」創始人/CEO
此書為創新者和傳統企業描繪出一幅可視化的增長藍圖和堅實的落實路徑。
吳霽虹,AI Business Lab/人工智能商業化實驗室聯合創始人,科大訊飛首席策略顧問
增長五線是一個強有力的思維工具!對創業型企業家而言,從起點構建底線,從增長邁向爆發,此書給出了具體的思維與路徑!
任建標,上海交通大學安泰經濟與管理學院EMBA主任、教授
作者簡介

 作者簡介

王賽 博士
市場增長策略專家,師從著名的行銷學之父菲利普.科特勒(Philip Kotler),擔任科特勒諮詢(KMG)中國區管理合夥人,為諸多中國大陸頂級企業家提供顧問服務,參與多家世界五百強與創新型公司的市場決策,諮詢服務的著名客戶包括但不限於:海爾集團、TCL、DELL、中航國際、寶僑家品、保利、寶鋼、招商局集團。
除本書外,王賽博士另著有兩本於大陸書市知名的商業暢銷書(簡體中文):《首席增長官:從CMO到CGO》(清華大學出版社)、《數字時代的營銷戰略》(機械華章出版社),另有譯著《營銷革命4.0:從傳統到數字化》(機械華章出版社),其中《數字時代的營銷戰略》一書已授權英文版發行。
王賽博士並擔任《中歐商業評論》、《清華管理評論》、《管理學家》等商業刊物的特約撰稿人,亦不定期應邀為中國以及海外多家頂級商學院教授高階主管課程或演講,包括但不限於:北京清華、華頓商業院中國中心、北大、中歐、瑞士商學院、巴黎高等商學院(HEC),一直獲得企業家學員的最高評價。
王賽是巴黎大學(九大.PSL)博士,並曾在哈佛、巴黎HEC進修,也是位足跡遍布60多個國家的旅行者。
諮詢作者聯繫電郵:wangsai@kotler.com.cn
目錄

 新版序

繁體中文版序 增長是行銷的使命 
推薦序一 市場增長的魅力 
推薦序二 天際增長的機遇 
前言 增長五線:重新定義增長
01章 數字時代重新定義增長
增長是所有企業問題的原點 
原有的企業增長思想 
未來的企業需要增長地圖 
02章 業務撤退線:敦克爾克的設計
撤退線:反向增長的原理
用撤退線來重組你的業務增長
03章 業務成長底線:業務基石的設計
業務底線:你的基石增長在哪兒 
如何設計企業的業務底線
04章 業務增長線:企業的動態增長地圖
增長線:企業的庇利牛斯地圖集
如何設計你的業務增長線
05章 增長爆發線:如何指數級裂變
增長爆發線:讓你的業務指數級增長
如何設計你的業務爆發線
06章 業務天際線:如何擊穿企業增長的天花板
天際線:企業增長如何不斷走向極值
天際線:如何設計企業增長的天際線
07章 增長五線:五根線之間如何切換
增長節奏:增長五線之間如何切換
增長五線對企業的指導意義

 繁體中文版

新版序
非常開心亦非常榮幸,我在增長戰略領域的作品《增長的策略地圖》在臺灣再版。
這本書發行五年以來,我在諸多世界頂級商學院(包括巴黎HEC、長江商學院、香港大學經濟與工商管理學院、新加坡國立大學商學院、清華大學經濟與管理學院等)教述這本書的內容,講解五線的方法論,同時以本書的原理為基礎,出任過海爾集團、中航國際、小米公司、華潤、OPPO、Hellotalk、小紅書、字節跳動的增長戰略顧問,我深知好理論(Good theory)既要能夠通達原理,亦需緊扣企業真實的決策場景,必須有那種深度、力度、厚度以及鮮活度。從收到商學院學生和諮詢客戶的回饋,我感覺自己正在不斷接近那個疆域。
這本書的核心是「增長五線」,它極度理性地反映出企業在業務層面的增長設計,包括撤退線、成長底線、增長線、爆發線以及天際線,它的核心是剖析企業業務如何最佳組合,以這個視角能夠看出一家企業在業務佈局的「攻守道」。五線相當於CEO增長戰略的「棋局」,不同公司在五線上的佈局,就構成不同的增長態勢和價值,和圍棋一樣,先構局、再落子。這種結構主義的風格,是我深受麥肯錫歷史上的靈魂人物馬文.鮑爾(Marvin Bower)的影響,他也是管理諮詢行業的教父級人物,在20世紀60年代提出麥肯錫業務的核心是「結構諮詢」,而可惜的是,這種思想的鋒芒現在已被戰略諮詢行業所遺忘。
好商業原理,亦需要好的印證。自從這本書發行以來,我在公開媒體上發表多篇以增長五線的結構思維內核所剖析與預測的公司文章,我預測過當時在納斯達克上市的瑞幸咖啡存在危機,剖析過OYO(印度連鎖飯店品牌)在中國市場所碰到護城河丟失的問題、預測過Wework是一個
巨大的泡沫肯定會爆破、剖析過Uber為什麼沒有達成預期市值,也分析過小米最大的資產是用戶資產可以延伸到其他領域.……五年後再看這些預測,小李飛刀全無虛發。我一直相信社會心理學之父勒溫(Kurt Lewin)的話―「沒有什麼比一個出色的理論更加實用」。
臺灣市場更多的是中小型企業,然而其面對增長的原理我認為是一樣的。今天企業界有一句名言―「企業策略要從不確定中找到確定」,這句名言的始作俑者其實是我,然而媒體記者最開始轉錄我這句話時,只採用了半句,其實還有下半句―「企業策略亦要從確定中重新開出不確定」。今天面對市場,企業如果全部不確定,沒有價值;但是企業如果發展全部確定化,一眼看不到變化,亦難有高的價值。所以真正的好策略是―「先從不確定中找到確定,再從確定中重新開出不確定」,而這種「確定VS不確定」的融合正是「增長五線」的精髓。在五線中,撤退線、成長底線、增長線就是在找「確定」,而爆發線以及天際線卻是在重新開出「不確定」。很多業界朋友看我的書時,發現背後有一種中國哲學的靈魂,對於我而言,我一直覺得理論融合,才能開出新花朵;西方的戰略、行銷思想是建立在理性結構之上的(所以菲利浦科特勒說行銷是應用經濟學),而中國傳統思想是建立在極高的洞見智慧之上的,易經中很多卦象反映一種態勢,比如「見龍再田」,「飛龍在天」,比如《孫子兵法》講「一戰而勝」,講「先勝後戰」,其實中西可通可互釋,只是西方理論表達成一種結構,中國思想表現成一種「修行與悟道」,兩者是可以融合來貫通的,這本書希望做到這種道法合一、體用合一、知行合一。
最後,特別感謝鄭俊平先生一直以來的支持,再次感謝老友前Intel臺灣總裁陳朝益先生當年的引薦,亦由衷感謝臺灣的讀者們。因為你們,這本書才有可能重印,這是對一位作者最大的回饋與鞭策。
2024.4.3
推薦序1
市場增長的魅力
MarkPlus行銷諮詢公司創辦人兼執行長
赫曼溫.卡塔加雅(Hermawan Kartajaya)
我是行銷之父菲利普.科特勒《行銷4.0:新虛實融合時代贏得顧客的全思維》一書的合著者,在全球範圍內與科特勒合著超過八本著作,而王賽博士正好是這本書中國簡體版譯者。與行銷的共同的信仰,以及對科特勒的尊崇與合作,讓我們彼此連接。
我們都更願意把菲利普.科特勒的行銷,看成一種市場導向型策略,而這種策略的核心就是市場增長。我與科特勒把行銷分為1.0,2.0,3.0以及4.0。簡單來說,行銷1.0就是以產品為中心的行銷,解決企業如何實現更好的「交易」;行銷2.0是以消費者為導向的行銷,以品牌為核心去塑造增長;行銷3.0是以價值觀驅動的行銷,用共享價值驅動增長;而行銷4.0以大數據、社群、價值觀行銷為基礎,實現客戶終生價值的挖掘,以帶動企業可持續性業務的增長。
而王博士在行銷之外開出了一條市場增長策略的路徑,在書中,他把增長歸納為「增長五線」,包括撤退線、成長底線、增長線、爆發線以及天際線。
市場行銷的魅力,在於讓企業實現價值的可能,增長的魅力,在於讓CEO們看到價值實現的區間,在這個區間的震幅內,有企業的願景、策略意圖、行銷手段、客戶價值的計算,以及公司策略的設計,這些路徑,被王博士融合進一個稱為「增長五線」的新領地之中,我佩服他的野心,也欣賞他的功底。
在這個全球經濟進入混沌的時空下,看清企業如何增長已經是所有CEO和高階主管的必備議事日程,這本書有恰逢其時的重要意義,亦具有理論原創的魅力,也結合了全球和亞洲尤其是中國市場的新一代新興領軍企業的增長實踐,有深度、有廣度、也有鮮度,很高興看到王博士這本書,更高興看到新一代諮詢顧問在中國的成長,這就是市場增長的魅力,無論是理論,還是實踐。
再次祝賀王博士新書的出版。
推薦序2
天際增長的機遇
企業高管教練/香港大學SPACE 中國商學院特聘教練講師/前英特爾臺灣區總經理
陳朝益
王賽博士是我在數位化行銷領域的啟蒙導師,他的前著《首席增長官:由CMO到CGO》一書大大的震撼了我,也幫助我開始進入CGO(增長官,Chief Growth Officer)的時代,用CGO的思維來實踐經營和領導。
當我最近收到王賽博士的這部新作《增長的策略地圖》,書中再度震撼了我的不是增長也不是撤退,它們是經營者的基本功,而是討論「天際線」的主題,這是我和它的第二次邂逅。在1980年代中旬,我時任英特爾臺灣區總經理,那正是個人電腦開始萌芽的時代,我感受到臺灣電腦產業的機遇是「我們能設計和生產多好的PC產品,我們的增長就會有多高,沒有天際」,那時我看見藍天白雲,心中豪情萬丈。今天我們因為互聯網,大數據,人工智能…等新科技的發展,我知道我們又要和「天際增長」相遇。
不過,企業經營不只要懂得加法,更需要做減法,「撤退」策略是企業經營的年度大事,那些產品或是服務可以被取代整合,被放下或是捨棄;「成長線」是企業不敗的底線,「增長線」則是目前許多經營者的專長,「資源優化,商業模式和策略的更新,強化經營績效」,只要用心就可以看得見成果,但是它還無法保證企業的成功和永續,有一家企業老董的一段話深深烙印在我心頭:「我擊敗了所有的對手,但是我卻被時代打敗了」,好似諾基亞前CEO在2011年下臺時,他說,「我們並沒有做錯什麼,但是我們失敗了」,在過去這段歷史,我們學習到什麼呢?王
博士這本書提出了答案,「爆發」和「天際」對企業是答案也是挑戰。
「爆發」來自外部的機遇,更靠自身的努力和實力,它來自「創新」後的「行銷」成為「潮品」,我們身邊有許多成功的案例,這還都是在本業內的經營。一流的企業靠「使命驅動」,其次是「願景驅動」,再其次是「目標激勵驅動」,最後才是「薪酬驅動」,要達成「天際增長」需要有「使命驅動」型的領導和團隊,願景會改變,薪酬和激勵會無感,唯有「使命」或是「意義」會讓人熱情沸騰,忘時忘我忘回報,以下這些企業的使命宣言曾讓我感動:「讓天下沒有難做的生意,讓教育生動起來,科學好好玩」,它有著無限的開創空間,它需要更多看得見的人,我稱他們為「自燃人」―自願主動積極的投入,無怨無悔,就是這股力量和智慧,只要有好的領導人和團隊,這機遇就會成真。
王博士的新書來的正是時候,他將引導著我們穩住「增長線」快速走進「爆發,天際」線領域,昨日的優勢擋不住明日的趨勢,這是「數位行銷」的時代,也是個關鍵轉折點,我們不能錯過。
弘兼憲史教你
活用孫子兵法
實學:找回解
決問題的能力
經營戰略使用
說明書
論語與算盤
打動5%的人
就好
為什麼賣那麼
貴,卻賺這麼
革自己的命:
破壞松下,才
商業法則,這
樣解釋才會通
百億打造的十
堂服務課:麗
賺錢老闆不傳
的關鍵決定:
要升職、想創
業、做投資,
大腦拒絕不了
的行銷:10
忍者式創新:
像殺手一樣執
管理就像一齣
戲:皇家莎士
互聯網巨變下
,行銷不變的
口碑就是我:
人與企業最寶
30年心血,
品牌之父艾克
當別人被淘汰
的時候,只有
就是想看下去
!讓人掏心掏
文案大師教你
精準勸敗術(
品牌物理學:
科技力量與消
慢讀秒懂:V
ista的數
用行銷改變世
界:品牌力背
創造價值的技
術:個人創業
增長的策略地
圖 : 畫出
勝利法則:中
外歷史中最經
同理心行銷:
500強正在
文案大師教你
精準勸敗術:
廣告人的行銷
法則:專業才
品牌關鍵思維
:讓顧客自我
【行銷人必讀
套書】(二冊
【職人的思考
法則套書】(
進擊的行為科
學:更適配的
常客行銷:消
費者為何再次
行銷領導力修
練:如何更上
增長的邏輯:
以「結構」決
秒懂行為經濟
學:從人性下
愈吵愈有競爭
力:建立團隊
【品牌常客套
書】(二冊)
查核心法:經
營管理的失落
消費者行為市
場分析技術(
慢讀秒懂數位
好文案(全新
常客行銷:消
費者為何再次
【品牌常客套
書】(二冊)
進擊的行為科
學:不靠直覺
文案大師教你
精準勸敗術(
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